Comparativo: Comodato x Central IP
As companhias telefônicas foram consideradas ícones de solidez empresarial ao longo do último século, alicerçadas em clientes cativos e numa malha de distribuição de acesso por meio de linhas de cobre em escalas monumentais. Esta solidez conferiu a estas empresas os benefícios da atratividade de capital de investimento àvido por segurança e rentabilidade e das garantias que um contexto monopolista confere.
A ruptura tecnológica observada em tempos mais recentes promoveu o inimaginável, colocando o papel das companhias telefônicas severamente em xeque nos últimos tempos. Afinal de contas, alguém ainda sabe o que é, e para que serve uma companhia telefônica no século XXI ? Hoje falamos de celular, blogs, twitter, mail, messenger, voip, redes sociais e que tais e não damos muito atenção ao telefone.
O fato é que atravessamos o milênio e as práticas comerciais e serviços oferecidos pelas operadoras de telefonia ficaram, em sua maioria, aprisionados na mentalidade do século XX. O século e o milênio mudaram, mas as companhias telefônicas parecem não ter percebido, atendo-se a modelos que foram a razão de sua existência ao longo do último século, e que insistem em perpetuar século XXI adentro, o que seria benigno, caso elas não quisessem cooptar e arrastar os clientes para modelos de engessamento.
As práticas de serviços, modelos de tarifação e métodos de fidelização permanecem os mesmos nos últimos 20 anos. Oferecer presentes, benefícios e brindes para fidelizar. Infelizmente, em muitos casos, os usuários ainda não se deram conta de que podem se ver livres da Operadora e do que podem ganhar com isto. E não estamos nos referindo à propaganda de uma conhecida Operadora de celular, mas à real e efetiva possibilidade de libertação dos modelos oferecidos pelas Operadoras, baseados em fidelizações vinculadas a Cavalos de Troia.
Um dos mais propagados modelos procura fidelizar o cliente por 36 meses em troca da cessão em comodato de uma Central “gratuita”. Este velho expediente comercial que tem por objetivo amarrar o cliente, é bastante eficaz do ponto de vista da Operadora, visto que torna possível encabestrar o cliente à vontade, i.e, fornecendo-lhe um verdadeiro Cavalo de Troia. Acatar uma fidelização por 36 meses em meio à revolução tecnológica que estamos vivenciando diariamente é ficar condenado à submissão das vontades – e tarifas, da Operadora por um tempo longo demais. Péssimo negócio, e o cliente vai acabar pagando pela Central “gratuita” várias vezes.
Qual é o sentido da Operadora de Telefonia no século XXI afinal ? Para muitos, é apenas o fornecedor de última milha, do cabo de cobre que chega até a sua empresa, ou de fibra, quando o serviço é digital. Estes serviços ainda perdurarão por algum tempo, visto que os serviços de dados são muito precários no Brasil. Porém, a popularização da última milha por wireless, seja qual o padrão de mercado que predomine, desfará o último nó que ainda pode prender os clientes à Operadora. Se as Operadoras não mais monopolizarem a capilaridade, qual será a sua função e importância ?
A questão é que velhos conceitos e modelos ultrapassados que não mais atendem às necessidades do século XXI foram derrubados pela ruptura de paradigmas. Os centenários fabricantes de PBX´s tradicionais não mais os fabricam. Grandes fabricantes de PBX´s, ícones de uma era pregressa, não mais fabricam e estapam as suas marcas em equipamentos cuja tecnologia remonta ao tempo de Graham Bell. Muitos ainda não perceberam que a tecnologia analógica dominante por todo o século XX foi completamente suplantada pela tecnologia IP e qual o real significado desta ruptura tecnológica. Os termos Central telefônica e telefonia estão ficando caducos, com muito atraso, aliás.
Os grandes fabricantes de equipamentos de “telefonia” já converteram sua estrutura de desenvolvimento e produção de equipamentos de “telefonia” para equipamentos de comunicação IP. Nenhum grande fabricante possui ainda ou planeja manter por muito tempo uma planta de produção e desenvolvimento baseada em telefonia analógica/digital como anteriormente as conhecíamos, embora no Brasil tais transições tendam a ocorrer mais lentamente.
Por outro lado existem centrais híbridas, nativamente IP, para acomodar o mundo legado e o atual e as centrais puramente IP, mas não se cogita mais na fabricação de centrais tradicionais, simplesmente. O Brasil, com suas características peculiares irá, é claro, acomodar ainda o funcionamento e manutenção de centrais tradicionias, híbridas e puramente IP, convivendo por um bom tempo, até que a conversão tenha se completado.
O Brasil possui dificuldades imensas na disponibilidade de serviços de dados, ponto nevrálgico de um bom sistema de telefonia IP, e que limitará por muito tempo ainda a adoção de soluções 100% IP, principalmente para as corporações de médio e pequeno porte. Por este motivo, soluções híbridas satisfarão a necessidade do mercado de pequenas e médias centrais (30- 500 usuários) por um bom tempo. Para as grandes corporações, por mais oneroso que o seja, links de dados serão mais fartamente disponiveis, facilitando a adoção da telefonia 100% IP nesas grandes empresas.
Para as empresas que não têm como arcar com um link de dados de banda gerenciada e garantida, dado o seu custo e disponibilidade, a adoção de tecnologias híbridas pode ser a melhor solução – e quase sempre será a única solução. Por outro lado, adotar tecnologias não-IP em novas implementações, cedendo aos apelos comerciais aparentemente vantajosos da Operadora pode ser um grande equívoco, que poderá condenar a empresa a engessar suas Operações no século passado por um longo período de 3 anos - imagine o que pode acontecer neste tempo todo, em troca de uma economia imediata de montante bastante discutível. Uma releitura do contrato e suas clásulas punitivas certamente revelará um excesso de zelo em proteger o “investimento” da Operadora. Por que a Operadora precisa de tanta proteção e garantia “contra o cliente”.
Objetivamente, quando se fala apenas de tarifas, a oferta da Central em comodato evidentemente irá trancar a Central no plano de tarifas de Operadora telefônica. A título de ilustração, vejamos alguns preços, dependendo do nível de comprometimento, propiciados por uma determinada Operadora IP:
Comprometimento mensal em planos pós-pagos (*)
| Comprometimento | R$ 1.000,00 | R$ 3.000,00 | R$ 5.000,00 |
| DDD c/pop | 0,07 | 0,06 | 0,05 |
| DDD s/ | 0,12 | 0,12 | 0,12 |
| Local | 0,42 | 0,40 | 0,38 |
| DDD Celular c/pop | 0,42 | 0,40 | 0,38 |
| DDD Celular s/pop | 0,50 | 0,50 | 0,50 |
(*) tarifas com impostos
No caso da Operadora tradicional, o cliente poderá iniciar sua tarifação em R$ 0,18 para DDD no Estado de São Paulo e R$ 0,35 para outros estados e R$ 0,79 para celular local. Não é preciso muita elocubração para perceber que é possível obter uma redução bem superior a 50%, pelo menos, nas ligações interestaduais. Entretanto, a Operadora de telefonia não irá permitir VoIP na central em comodato. O cliente vai descobrir, às vezes tardiamente, que esta opção é vedada e o cliente não tem acesso à Central.
Este é apenas um dos aspectos. As Operadoras de telefonia estão estruturadas para manter sua própria rede, maximizar os ganhos com tarifas, mas não para gerenciar a estrutura interna do cliente, porque não foram concebidas para tal, nem possuem sistema de gerenciamento para atender todos os clientes com centrais comodatadas. As operadoras não possuem staff para tal e seria muito pouco provável que tenham capacidade de fazê-lo, principalmente para clientes de médio e pequeno porte. Em uma situação de ameaça ao seu próprio negócio parte-se para a fidelização e a oferta de “pacotes tradicionais”, porém sem nunca atentar contra o seu próprio negócio, que é a venda da minutagem.
Por fim, a diversidade de recursos, aplicações, gerenciamento, controle, integração com os sistemas de comunicação da empresa e potencial de ganho de produtividade que a moderna tecnologia em centrais IP modernas de baixo custo oferece é bastante disponível e dota o cliente da oportunidade de realmente gerir um verdadeiro sistema de comunicação integrado, com recursos que extrapolam muito além da central telefônica do passado.
Por outro lado, os critérios de seleção das Operadoras para oferta ao cliente estão baseados tão somente no fator preço – que é o melhor para a Operadora, mas nem sempre, ou quase nunca, o que é o melhor para a Operadora não necessariamente o é para o cliente. Afinal, se for para dar algo, “que se dê qualquer coisa”. Ao fazer o comparativo é preciso comparar custos de aquisição de curto prazo x recursos x custos de longo prazo x ganhos gerenciais.
| Custo de Curto prazo x Custo de Longo Prazo |
| Central em comodato = 0 |
| Central IP = US$ 20.000,00 |
| Potencial de Redução de Conta (conta média de R$ 10.000,00) = R$ 4.000,00 |
| Redução em 36 meses = R$ 146.000,00 |
| Custo por funcionário (empresa de 60 funcionários) = R$ 666.67 |
| Custo mensal por funcionário em 36 meses = R$ 18.51 |
Considerando a amortização da aquisição da Central apenas pela redução do seu custo já seria motivo suficiente para adquirir a central que pode ser “paga” em 10 meses, considerando apenas a redução de custos. Por outro lado, se considerarmos o custo mensal por funcionário, e partindo da meta de aumento de produtividade do trabalhador (**), e considerando ainda o custo de um determinado funcionário como R$ 3.000,00 para a empresa, basta um ganho de 2% na produtividade deste trabalhador, propiciado pela nova plataforma de comunicação para mensurarmos o retorno em mais de 400%. Com isto, é facilmente perceptível que ganhos de retorno de produtividade medidos sobre a folha de pagamento podem ser muito mais dramáticos do que aqueles obtidos com a redução de conta telefônica.
Algumas empresas vêm se virtualizando cada vez mais, no sentido de dotar seus espaços de baias compartilhadas, onde o trabalhador assume o ramal onde se senta. Com isto as empresas conseguem reduzir a necessidade de espaço físico ao mesmo tempo em que promovem o trabalho móvel, adicionado ao ganho propiciado pela redução dos custos de deslocamento devido à possibilidade de trabalho remoto. Desta forma, se analisarmos pela ótica do custo do corpo de trabalho de uma empresa, fica evidente que o retorno sobre a produtividade dos funcionários é extremamente sensível.
Por fim, se considerarmos apenas o benefício de se automatizar a posição da telefonista é possível imaginar um retorno da Central em 18 meses, apenas adequando uma única função dentro da empresa !
(**) mais mobilidade, acessibilidade, melhor tempo de resposta, menor custo de deslocamento, menos espaço físico necessário.
OBS: dólar base médio = R$ 2,00
